Hoe je resellers in Duitsland kunt vinden
In het pre-internet tijdperk was de wereld (in de zin van het handelslandschap) vrij simpel en overzichtelijk. Evenals de rolverdeling. Producenten maakten producten, de groothandel kocht deze in grote aantallen in en verkocht ze in kleinere hoeveelheden door aan retailers. Die plaatsten de artikelen in hun winkels waar Jan en alleman hun inkopen deden.
Met de komst van internet veranderde dit plaatje binnen enkele decennia compleet. Tegenwoordig is het heel gebruikelijk dat producenten buiten de retail om online aan consumenten verkopen: via hun eigen webshop (D2C = Direct-to-Consumer) of via online marktplaatsen.
Dit blogbericht focust op producten die typischerwijs in de retail worden verkocht. Denk aan cadeauartikelen, mode, woonaccessoires, kantoorartikelen of gadgets. Kortom producten die normaliter niet bij een supermarkt te vinden zijn – hier gelden andere processen en dynamieken.
Waarom zou je een reseller inschakelen?
Het klinkt aantrekkelijk: vanuit je eigen webshop met magazijn in Nederland niet alleen aan Nederlandse consumenten verkopen, maar je producten ook bij meer dan 80 miljoen Duitsers onder de aandacht brengen. Maar het verkopen over de grens kent uitdagingen:
- Je website/webshop moet perfect zijn afgestemd op de taal, behoeftes en verwachtingen van potentiële Duitse klanten.
- Je website/webshop moet voldoen aan de wettelijke vereisten om het risico op een boete te voorkomen en professionaliteit uit te stralen.
- De verzendkosten naar het buitenland zijn veel hoger dan binnen Nederland.
- Als producten naar Nederland geretourneerd moeten worden en je de kosten voor retourzendingen bij de klant neerlegt, zullen zij minder snel bij jou kopen.
- Het hogere btw tarief (21% in Nederland vs. 19% in Duitsland) kan ervoor zorgen dat consumenten liever voor een binnenlandse aanbieder kiezen.
- Voor het inpakken en verzenden van grote aantallen pakketten is personeel nodig dat misschien moeilijk te vinden is.
- De kosten van (online) adverteren in Duitsland zijn meestal veel hoger dan in Nederland.
Genoeg redenen dus om erover na te denken of je (aanvullend) via wederverkopers je omzet in Duitsland wilt verhogen. Resellers met fysieke winkels bieden daarnaast het voordeel dat klanten producten kunnen passen of met eigen ogen beoordelen. Een troef die je zelf niet zonder grote investering zou kunnen realiseren.
7 tips voor het vinden van resellers voor je producten
Je overweegt om via resellers in Duitsland te verkopen – maar hoe vind je deze het beste? Wij hebben 7 tips voor jou samengesteld.
Online mogelijkheden:
1. Maak op je eigen website/webshop duidelijk dat je resellers zoekt
Maak op de startpagina van de webshop kenbaar dat je op zoek bent naar (nieuwe) resellers. Dit kan bijvoorbeeld met behulp van een pop-up of button die doorverwijst naar een specifieke landingspagina.
2. Deel je zoektocht naar resellers op je social-media-kanalen
Ben je actief op Instagram, Facebook of andere social media? Plan dan regelmatig posts in waarin je aangeeft dat je op zoek bent naar wederverkopers (online of winkels). Verwijs ook hier door naar de specifieke landingspagina met meer informatie.
3. Maak gebruik van B2B-platformen om je producten aan resellers te verkopen
Bied je artikelen via B2B-platformen aan. Hierdoor kom je in contact met resellers – soms voor een eenmalige verkoop, maar hierdoor ontstaan ook langdurige zakenrelaties.
- Amazon Business
Via de B2B-versie van waarschijnlijk ‘s werelds bekendste online marktplaats kun je doelgericht aan zakelijke klanten verkopen – niet per se resellers maar ook bedrijven die producten in grotere hoeveelheden willen inkopen. - Zentrada
Grootste Europese platform voor de groothandelsinkoop van consumentengoederen. Wederverkopers kunnen zich gratis registreren op dit platform en hebben hierdoor toegang tot duizenden producten tegen groothandelsprijzen. Lees hier of en hoe je zelf je artikelen kunt aanbieden. - Restposten.de
Wil je te hoge artikelbestanden verminderen en zo ruimte in je magazijn genereren? Dan is het verkopen via dit platform een mogelijkheid. De marges zijn laag omdat het in eerste instantie om restanten en actieartikelen gaat. - Merkandi.de
Dit platform is vergelijkbaar met Restposten.de en biedt de mogelijkheid om te hoge voorraden aan resellers te verkopen.
4. Informeer over online reclamemogelijkheden
Terwijl je via B2B-platformen vaak maar een gedeelte van je assortiment onder de aandacht wilt of kunt brengen, is online adverteren een optie om mogelijke resellers naar je website/webshop te leiden. Om te voorkomen dat je via online advertenties zoals Google Ads de verkeerde doelgroep (namelijk consumenten) aanspreekt, kun je kiezen voor adverteren via specifieke B2B-kanalen zoals bijvoorbeeld de online marktplaats van Kaufland. Wil je hier meer over weten? Neem dan contact met ons op!
5. Benader potentiële resellers per e-mailmarketing
Het versturen van wervende e-mails aan personen en bedrijven zonder uitdrukkelijke toestemming is volgens de wet ‘Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb’ alleen toegestaan onder een aantal voorwaarden:
- Alleen mailings aan bestaande klanten zijn toegestaan.
- De inhoud van de mail moet verband houden met de producten die de klant tot nu toe heeft gekocht.
- De ontvanger moet al in het begin van de relatie over mogelijke reclame geïnformeerd zijn.
- De ontvanger heeft geen e-mail opt-out ingesteld.
Hoe kom je aan e-mailadressen die voldoen aan deze voorwaarden? In principe alleen uit je eigen klantendatabase omdat je reeds een zakelijke relatie met een bedrijf moet hebben.
Offline mogelijkheden:
Ook in Duitsland voert online communicatie inmiddels de boventoon. Maar daarnaast wordt er nog veel waarde gehecht aan persoonlijke ontmoeting en print.
6. Benut beurzen om in contact te komen met resellers
Je hebt het zeker al eerder gehoord: Duitsland is een beursland. Op 70 beurslocaties worden er in de 2e helft van 2024 130 regionale, nationale en internationale beurzen gehouden. Denk bijvoorbeeld aan Gamescom in Keulen, Vision in Stuttgart of Medica in Düsseldorf. Een uitgebreid overzicht vind je op de website van de branchevereniging AUMA. Vaak zijn beurzen de perfecte gelegenheid om in contact te komen met potentiële resellers. Indien de standkosten je budget overstijgen, is het een goed alternatief om als bezoeker naar een beurs te gaan om te inventariseren of er interessante cooperatiepartners aanwezig zijn. In het bijzonder kan dit succesvol zijn op regionale beurzen waar vaak kleinere aanbieders present zijn die openstaan voor aanvulling van hun aanbod.
Succesfactor beurzen
Onze klant StoryTiles – bekend door prachtige keramieken tegels met een verhaal – heeft in Duitsland meer dan 100 resellers. We vroegen aan Chantal Mooyman, verantwoordelijk voor sales en marketing, hoe zij dit netwerk hebben opgebouwd:
“Duitsland is zo’n groot land en het is natuurlijk heel interessant om daar goed voet aan de grond te krijgen. Op internationale beurzen kregen we heel veel enthousiaste reacties van Duitse resellers. Een aantal Duitse winkels en giftshops verkoopt al heel wat jaren onze tegels en daar zijn we ontzettend blij mee. Als je eenmaal bij een aantal winkels ligt, dan werkt dat als een olievlek, want je bekendheid breidt zich uit. Volgend jaar zullen we daarom opnieuw met een stand aanwezig zijn op de Duitse Ambiente in Frankfurt.”
Bijzonder blij is StoryTiles dat alle resellers de tegels in fysieke winkels verkopen. Zij vinden het belangrijk dat klanten in de winkel de tegels echt kunnen zien, vasthouden en ook een stukje uitleg en advies van de winkeleigenaar kunnen krijgen. Het staat resellers natuurlijk vrij om de tegels ook via hun webshop aan te bieden. Maar vaak gaat het samen op, verkopen in de winkels en online lopen naast elkaar.
7. Realiseer je de kracht van postmailings
Anders dan bij online mailings zijn post mailings volgens de huidige wetgeving gewoon toegestaan, tenzij de ontvanger duidelijk bij jou heeft aangegeven dat hij dit niet op prijs stelt. Voor het kopen van relevante B2B-adressen zijn er tal van mogelijkheden. Een kleine greep uit de aanbieders van B2B-adressen:
Uiteraard moet je hierbij rekening houden met de verzendkosten. Voor zakelijke verzenders zijn deze afhankelijk van het aantal en van de partij die de verzending voor jou regelt. De kosten zijn erg verschillend en een vergelijking van meerdere aanbieders is zeker aan te raden.
Wat staat op je to-do lijst voordat je actief op zoek gaat naar een Duitse reseller?
Er zijn dus tal van ideeën hoe je je aanbod bij resellers onder de aandacht kunt brengen en zelfs langdurige relaties kunt opbouwen. Voordat je in gesprek gaat met je toekomstige resellers, is een goede voorbereiding belangrijk.
- Assortiment
Voor welke productgroepen en artikelen zoek je resellers? Zoek je wederverkopers binnen één branche of in verschillende branches? - USP’s voor resellers
De unieke voordelen van je producten voor consumenten kun je waarschijnlijk zo uit je mouw schudden. Hoe zit het met de argumenten voor resellers? Waarom zouden zij jouw producten in hun assortiment opnemen? Naast jouw bedrijf zijn er zeker nog andere aanbieders met wie de reseller in zee zou kunnen gaan. Waarom moeten zij voor jou kiezen? - Voorwaarden
o Prijzen/kortingspercentages/marges
Hoeveel marge gun je de wederverkopers? Ben je daarmee vergelijkbaar met andere leveranciers? Geef je extra korting voor grotere leveringen of cash-back aan het einde van het jaar?
o Opslag vs. Dropshipping
Ben je eventueel bereid om de levering aan de eindverbruikers zelf door te voeren zodat je wederverkopers geen voorraden moeten aanhouden?
o Leveringskosten
Orders van resellers omvatten vaak verschillende producten zodat de calculatie van de leveringskosten niet makkelijk is. Hoe ga je hiermee om? Met welke distributeur wil je werken voor leveringen naar Duitsland?
o Retourzendingen en klachtenmanagement
Moeten resellers producten die zij vanwege klachten retour hebben ontvangen aan jou retourneren?
We hopen dat we jou met dit blogbericht ‘food for thought’ en een goed overzicht van de mogelijkheden hebben kunnen bieden. Wil je graag dieper induiken hoe je resellers voor de Duitse markt kunt vinden en wil je graag hierover sparren? Bel of mail ons gerust, we denken graag met je mee.
(Foto: Werkraum 33 in Detmold, een reseller van StoryTiles)
Over de schrijver Petra Mouw
100 % Duits met een klein tikje Nederlands. Dat is Petra. Geboren, opgegroeid en opgeleid in Duitsland en inmiddels ruim 20 jaar woonachtig in Nederland. Iemand die de mentaliteit van beide landen goed aanvoelt.